01 / 从哪里开始想这个问题
有些差异，要放在一起才看得见。
1 月的 El-Tek 课堂练习里，我所在的卖方三人组同时面对价格与限制条件。小组复盘时，我们发现自己越来越围着价格打转。一个很有底气的备选方案，帮我们守住了立场，也值得继续追问：我们是不是足够了解对方的优先级？
3 月在 Bugis 买包时，变化就很具体：从买一个，变成提议买两个、每个 20 新币。数量进入了报价。两段经历的规模和背景不同，却都让我想多看一眼：一份完整的提案，到底包含哪些条件？
下面这张实验桌，让这个问题可以亲手试。先看初始的 A、B，再只改一项条件。你可以找到委托方得分相同、设计方感受却不同的组合，也可以把下限调高，看看原先的交集是否还在。值得带回现实的问题是：这些偏好里，哪些已经问清，哪些只是自己猜的？
02 / 把完整条件放上桌
换一组条件，双方会怎样看？
为一场社区活动委托一张海报：费用、交付时间与修改轮数一起商量。以下 45 种组合与所有偏好分数，均为本站设计的虚构练习。
160 新币 · 14 天 · 1 轮修改
6 / 45 种方案达到双方下限。
03 / 并排看，再决定问什么
价格变了，别的条件呢？
A、B 会保留各自的条件；切换偏好或下限时，两版都会按新设定重新计算。
200 新币 · 3 天 · 0 轮修改
委托方 / 设计方60 / 50至少一方未达到下限
160 新币 · 14 天 · 1 轮修改
委托方 / 设计方60 / 60双方均达到下限
从 A 到 B，具体改了什么？
- 费用
- S$-40
- 交付天数
- +11 天
- 修改轮数
- +1 轮
在当前计分规则下，B 对双方都不比 A 差，且至少一方更好。值得继续问：这份偏好设定符合对方的真实想法吗？
委托方同分，还能怎样组合？
以下方案与正在编辑的方案，在委托方的设定中得分相同。设计方的得分可能不同；先对照，再讨论。
查看全部组合与数值 45
显示 45 种方案。
| 费用 | 天数 | 修改轮数 | 双方得分 | 选择 |
|---|---|---|---|---|
| S$120 | 3 | 0 | 80 / 30 | |
| S$120 | 3 | 1 | 90 / 20 | |
| S$120 | 3 | 2 | 100 / 10 | |
| S$120 | 7 | 0 | 70 / 45 | |
| S$120 | 7 | 1 | 80 / 35 | |
| S$120 | 7 | 2 | 90 / 25 | |
| S$120 | 14 | 0 | 60 / 60 | |
| S$120 | 14 | 1 | 70 / 50 | |
| S$120 | 14 | 2 | 80 / 40 | |
| S$160 | 3 | 0 | 70 / 40 | |
| S$160 | 3 | 1 | 80 / 30 | |
| S$160 | 3 | 2 | 90 / 20 | |
| S$160 | 7 | 0 | 60 / 55 | |
| S$160 | 7 | 1 | 70 / 45 | |
| S$160 | 7 | 2 | 80 / 35 | |
| S$160 | 14 | 0 | 50 / 70 | |
| S$160 | 14 | 1 | 60 / 60 | |
| S$160 | 14 | 2 | 70 / 50 | |
| S$200 | 3 | 0 | 60 / 50 | |
| S$200 | 3 | 1 | 70 / 40 | |
| S$200 | 3 | 2 | 80 / 30 | |
| S$200 | 7 | 0 | 50 / 65 | |
| S$200 | 7 | 1 | 60 / 55 | |
| S$200 | 7 | 2 | 70 / 45 | |
| S$200 | 14 | 0 | 40 / 80 | |
| S$200 | 14 | 1 | 50 / 70 | |
| S$200 | 14 | 2 | 60 / 60 | |
| S$240 | 3 | 0 | 50 / 60 | |
| S$240 | 3 | 1 | 60 / 50 | |
| S$240 | 3 | 2 | 70 / 40 | |
| S$240 | 7 | 0 | 40 / 75 | |
| S$240 | 7 | 1 | 50 / 65 | |
| S$240 | 7 | 2 | 60 / 55 | |
| S$240 | 14 | 0 | 30 / 90 | |
| S$240 | 14 | 1 | 40 / 80 | |
| S$240 | 14 | 2 | 50 / 70 | |
| S$280 | 3 | 0 | 40 / 70 | |
| S$280 | 3 | 1 | 50 / 60 | |
| S$280 | 3 | 2 | 60 / 50 | |
| S$280 | 7 | 0 | 30 / 85 | |
| S$280 | 7 | 1 | 40 / 75 | |
| S$280 | 7 | 2 | 50 / 65 | |
| S$280 | 14 | 0 | 20 / 100 | |
| S$280 | 14 | 1 | 30 / 90 | |
| S$280 | 14 | 2 | 40 / 80 |
04 / 打开计分规则
分数从哪里来？
每一方的分数，等于费用、交付时间和修改轮数三项相加。分数只用来比较同一方对不同方案的偏好；把双方分数相加，不能当作真实的总收益。接受下限是练习中的独立设定，也不等同于真实谈判里的 BATNA。
费用
- S$120
- 50 / 10
- S$160
- 40 / 20
- S$200
- 30 / 30
- S$240
- 20 / 40
- S$280
- 10 / 50
交付时间
- 3 天
- 30 / 0
- 7 天
- 20 / 15
- 14 天
- 10 / 30
修改轮数
- 0 轮
- 0 / 20
- 1 轮
- 10 / 10
- 2 轮
- 20 / 0
“不被其他方案改进”指：找不到另一份方案，能让双方得分都不降低，并让至少一方更高。图中的可接受区域还要同时满足双方下限。这两个条件分别判断。
三个虚构情境，最多三轮提案；先问条件，再看对方的回应，最后展开完整复盘。
开始一次完整演练 ↗05 / 从图上，回到交流里
下一句话，准备问什么？
先挑两版具体的提案，往往比笼统地问“能不能再优惠一点”更容易继续聊下去。可以问：如果交付时间更宽裕，费用会怎样变？如果需要更多修改，哪一项条件要相应调整？问题里带着完整组合，双方就有了具体的东西可以核对。
“同分”也有一个前提：计分真的反映了这一方的偏好。谈判中的多项等值同时报价（MESO），会准备几套对提案方价值相当的组合，再了解对方更倾向哪一套。这里的同分按钮提供一个简化的观察入口；现实里，条件的价值还需要通过交流确认。
我想保留的是一种做法：提案之前，把条件列完整；比较时，把取舍说具体；听到新的信息，再回头修正自己的理解。课堂、街头和这张实验桌，就可以沿着这个问题接着读。
读完之后 / 接着聊
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